Pandemia, eleições e guerra na Ucrânia são algumas das razões citadas para desempenho abaixo do esperado

As empresas brasileiras enfrentaram grandes dificuldades para bater suas metas de vendas em 2022, segundo aponta a pesquisa Panorama de Vendas. 

O número mostrou uma piora significativa em relação ao ano anterior.

O levantamento, produzido pela RD Station com o apoio da TOTVS e Tallos, ouviu 1,7 mil empresas de diferentes portes e segmentos, como agências de publicidade, consultoria, de tecnologia e startups. Fatores externos podem ter causado déficit de vendas.

As empresas B2C, ou seja, aquelas que vendem diretamente para clientes finais, foram as mais afetadas no período: 73% delas não bateram suas metas; enquanto isso, das com modelo de negócio B2B, que vendem para outras empresas, 60% não tiveram um desempenho satisfatório.

Na pesquisa, algumas razões são apontadas pelas próprias empresas para os resultados insuficientes.

O cenário político e econômico tanto no Brasil quanto no mundo — com as eleições, guerra na Ucrânia, e os reflexos finais da pandemia de Covid-19 e a movimentação pela Copa do Mundo foram citados. 

Além disso, a pesquisa aponta que a performance está atrelada às operações e rotinas empregadas na companhia.

"A relação entre ter processos claros e um bom desempenho é quase unanimidade entre os participantes da pesquisa. Entretanto, as análises mostram que ainda há um caminho a ser percorrido em termos de resultados na prática", diz Erika Tornice, da RD Station.

Isso porque, segundo os dados obtidos, apenas 34% das empresas disseram ter um processo "previsível, escalável e sustentável" de vendas e 29% não têm nenhuma frequência de acompanhamento de resultados definidos.

 

Canais de venda

A pesquisa também analisou os canais de comunicação mais usados pelas empresas para contatar seus possíveis clientes.

Entre as opções, o WhatsApp apareceu com destaque. Então, o estudo analisou mais profundamente o comportamento dos usuários, avaliando a recorrência e busca ativa por meio deste tipo de canal.

“Com tantas opções em mãos, é importante que as empresas entendam quais canais fazem mais sentido para as prospecções que estão sendo trabalhadas.

Ter o entendimento de qual canal funciona melhor para o seu cliente pode acelerar muito a etapa de negociação”, diz Gustavo Broilo, diretor de vendas da RD Station.